0044 - 被操控的价格（人性） | 【蒙眼纱帐】
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中国人正在经历一场消费升级。
从消费者这一头来看：
消费升级很简单，就是可支配的收入多了，可以花更多的钱，买更好的东西。
从商家这一头来看：
消费升级仅仅是把更好的东西，用更贵的价钱，卖给更有钱的人吗？
答案是80%是，还有那么20%不是！
市场中某个因素的变化，有时候会引发一些新的变量，让整个市场变得面目全非，新规律会出现。
这个新的变量是：
消费从必需品时代，向体验时代过渡。
这个观点好像也稀松平常。
但是你往深一想，体验的本质是什么？
又TM是意义。
（原谅爆粗口，详情可看推荐阅读0042）
过去的消费者花钱买东西，是为了满足衣食住行的基本需求。
而现在，消费者追逐的是体验，以及体验给自己带来的人生意义。
再往深一想：
每个人赋予自己人生的意义千差万别。
但是从整个社会上来看，大家追求意义的方式又有很大一部分是重合的：
就是和他人比较，更准确地说，就是确认自己的社会地位。
在商业社会，能够更快速呈现自己社会地位的，就是你购买商品的价格。
虽然很庸俗，但的确是现实。
我们整理一下上面的思路。
基本消费需求满足之后——》人们开始追逐体验和意义。
（延伸阅读：马斯洛金字塔(拓展)|建议阅读2.9min）
但是在很多情况下，体验和意义，就是在追逐自己买得起的商品的价格区间，以便把自己的社会地位呈现出来。
说的通俗些：
过去商业逻辑是，先给消费者合适的产品，然后考虑定价。
新出现的商业逻辑是，先考虑产品的价格区间，这个价格区间本身就是体验的一部分，然后再考虑产品怎么定位和优化。
举个例子，很多女孩在没钱的时候，能够买个Coach包包，就很满意了，毕竟是国际名牌。
但是一旦有钱了她就想，我是不是要买几万的LV包包，或者十几万的爱马仕。
这些包，在体验上的区别，恐怕不是什么款式、做工、品牌文化，最核心的区别就是价格区间。
买它就是因为：
**** Hidden Message *****
男人也一样。
很多男人，都对自己买的第一辆车情有独钟，像初恋情人一样，多年后还记忆犹新。
但是一旦有钱了，那肯定是要换车的。
这个时候，他关注的未必是车的性价比，更重要的是它的价格。
没有人在意，贵几倍的宾利SUV，是否比途锐真的好上几倍，而且它们是同平台开发的车型。
奢侈品行业，太懂这个道理了。
比如，用钻戒来代表爱情，这不是什么古已有之的文化传统，而是一个叫德比尔斯的商人发明的。
为什么这一招能够成功呢？
并不是因为一句“爱情恒久远，一颗永流传”的广告词写得好。
就是因为：
它为人们追逐更贵的婚礼，提供了一个新的价格区间。
如果你觉得婚礼的意义很重要，如果你想为婚礼多花点钱，那好，请买钻戒。
人性当中有一个特点就是：
人们总是对勉强够得着、但还不能轻松得到的东西充满期待。
商品的价格不能由成本决定，也不能由竞争对手决定，而是要考虑你到底在给消费者一个什么价格区间的期待。
这才是对消费者的价值。
要澄清一个误解：
并不是卖的越贵越好。（绝大多数情况下的确是这样{:10_266:} ）
而是商家要考虑：
我要抢占什么样的价格区间，来给消费者恰当的体验，赋予他们花钱最大的意义。怎么让他们乐意花更多的钱，买完东西，然后那种心安理得那种炫耀心态，我打造的商品要让每一个消费者都知道它很贵！
这样一来，就出现了两个效应：
第一个效应是，每一个价格区间都会出现一个你渴望的商品，和一家伟大的企业。
第二个效应是，商业的战场不再是分割的，所有同价格区间的商品，其实都在彼此竞争。
欲知“双效应”详见，请见下回分解{:10_256:}
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