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[脑高潮] 0044 - 被操控的价格(人性) | 【蒙眼纱帐】

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发表于 2017-9-25 06:18:14 | 显示全部楼层 |阅读模式

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本帖最后由 不二如是 于 2017-9-30 18:01 编辑

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2012121923-480734.jpg


中国人正在经历一场消费升级


从消费者这一头来看:
消费升级很简单,就是可支配的收入多了,可以花更多的钱,买更好的东西。


从商家这一头来看:
消费升级仅仅是把更好的东西,用更贵的价钱,卖给更有钱的人吗?


答案是80%是,还有那么20%不是!


市场中某个因素的变化,有时候会引发一些新的变量,让整个市场变得面目全非,新规律会出现。

这个新的变量是:
消费从必需品时代,向体验时代过渡。


这个观点好像也稀松平常。

但是你往深一想,体验的本质是什么?

又TM是意义。
(原谅爆粗口,详情可看推荐阅读0042)


过去的消费者花钱买东西,是为了满足衣食住行的基本需求。

而现在,消费者追逐的是体验,以及体验给自己带来的人生意义。

再往深一想:
每个人赋予自己人生的意义千差万别。


但是从整个社会上来看,大家追求意义的方式又有很大一部分是重合的:
就是和他人比较,更准确地说,就是确认自己的社会地位。

在商业社会,能够更快速呈现自己社会地位的,就是你购买商品的价格。

虽然很庸俗,但的确是现实。





我们整理一下上面的思路。


基本消费需求满足之后——》人们开始追逐体验和意义。
(延伸阅读:马斯洛金字塔(拓展)|建议阅读2.9min

但是在很多情况下,体验和意义,就是在追逐自己买得起的商品的价格区间,以便把自己的社会地位呈现出来。

说的通俗些:
过去商业逻辑是,先给消费者合适的产品,然后考虑定价。

新出现的商业逻辑是,先考虑产品的价格区间,这个价格区间本身就是体验的一部分,然后再考虑产品怎么定位和优化。


举个例子,很多女孩在没钱的时候,能够买个Coach包包,就很满意了,毕竟是国际名牌。

但是一旦有钱了她就想,我是不是要买几万的LV包包,或者十几万的爱马仕。

这些包,在体验上的区别,恐怕不是什么款式、做工、品牌文化,最核心的区别就是价格区间。

买它就是因为:
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男人也一样。

很多男人,都对自己买的第一辆车情有独钟,像初恋情人一样,多年后还记忆犹新。

但是一旦有钱了,那肯定是要换车的。

这个时候,他关注的未必是车的性价比,更重要的是它的价格。

没有人在意,贵几倍的宾利SUV,是否比途锐真的好上几倍,而且它们是同平台开发的车型。

奢侈品行业,太懂这个道理了。

409cee6e7341b632d8ff3d64dda99692.png


比如,用钻戒来代表爱情,这不是什么古已有之的文化传统,而是一个叫德比尔斯的商人发明的。

为什么这一招能够成功呢?


并不是因为一句“爱情恒久远,一颗永流传”的广告词写得好。

就是因为:
它为人们追逐更贵的婚礼,提供了一个新的价格区间。


如果你觉得婚礼的意义很重要,如果你想为婚礼多花点钱,那好,请买钻戒。

人性当中有一个特点就是:
人们总是对勉强够得着、但还不能轻松得到的东西充满期待。


商品的价格不能由成本决定,也不能由竞争对手决定,而是要考虑你到底在给消费者一个什么价格区间的期待。

这才是对消费者的价值。

要澄清一个误解:
并不是卖的越贵越好。(绝大多数情况下的确是这样


而是商家要考虑:
我要抢占什么样的价格区间,来给消费者恰当的体验,赋予他们花钱最大的意义。怎么让他们乐意花更多的钱,买完东西,然后那种心安理得那种炫耀心态,我打造的商品要让每一个消费者都知道它很贵!


这样一来,就出现了两个效应:
第一个效应是,每一个价格区间都会出现一个你渴望的商品,和一家伟大的企业。

第二个效应是,商业的战场不再是分割的,所有同价格区间的商品,其实都在彼此竞争。


欲知“双效应”详见,请见下回分解





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发表于 2017-9-25 08:25:25 | 显示全部楼层
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发表于 2017-9-25 09:14:14 | 显示全部楼层
对于有些品德高尚的人来说以上方式不适用
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发表于 2018-8-24 09:01:12 | 显示全部楼层
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