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本帖最后由 不二如是 于 2019-8-29 13:54 编辑
前两天鱼油肯定听到或知道：
美国的仓储型超市“好市多”（Costco）在上海落地了。结果没想到开业第一天，在下午1点就暂停营业了，因为购物的人实在太多了。进停车场需要排队3个小时，结账需要等待1-2个小时。
倒不是说所有人都是去那里买东西的，有很多人都是抱着看看的心态：
因为这家公司一直以来的口碑，就是他们卖的东西既便宜，质量又高。
其实本人想说的是：
不是他们太便宜，而是我们平时买的“太贵”，就像外面的“编程技术学校”一样，本来不值多少钱的东西，非要明码标价，动辄上 W ...
言归正传，好市多的联合创始人辛内加尔，曾经这样描述好市多的经营理念，他说：
一个传统的零售商，可能会以29块钱的价格买进商品，然后思考怎么以35块的价格卖出去。但好市多思考的是，一个90块钱买进来的商品，怎么能以18块钱的价格卖出去。
那这样一家公司，能赚钱吗？
怎么赚钱？
好市多的很多做法，都跟传统的经营之道反着来。
而这么做的结果是：
好市多的门店数量，只有竞争对手沃尔玛的 6%，但是它们却实现了沃尔玛 20% 以上的销售额。
而最核心的操作就是：
高门槛的会员制度
你肯定也听说了，在好市多买东西，你必须要先成为他们的会员。
如果没有会员卡，那么根本没法结账。
在一般情况下，你连好市多的门都进不去。
而且，会员费还真是不便宜：
在上海，会员的年费是299元；在美国，交60美元，你能成为普通会员；交120美元，能成为高级会员，能获得最高2%，封顶1000美元的返现。
而且你要知道，好市多的会员可不像有些会员制度，交了的会员费还能存在卡上让你花。
好市多的会员费，购买的纯粹是购物资格。
那这就很奇怪了。
一般的超市或者购物中心，肯定是希望客流量越大越好，恨不得倒贴优惠券，把客户请进门。
那为什么好市多要给客户设立门槛呢？
这样有两个好处：
- 缩小目标客户范围
因为好市多的目标客户，锁定在中产家庭这个群体上。“是不是愿意付会员费”这是一个很简单，但同时很有效的区分标准，能帮他们判断客户的购买力。有了精准的客户群体之后，好市多也更容易收集和分析用户的数据，这也有利于提高公司的服务水平和运营效率。
- 提升客户忠诚度
在交了会费之后，客户会因为这部分成本，而优先考虑在好市多买东西，因为这样才能让你自己的会员资格物超所值嘛。前提就是好市多提供的商品，无论在价格还是质量上都不逊于其他的零售商。
如果看数据，你会发现好市多的会员忠诚度极其高：会员的续订率达到了 90% 。
2017 财年，好市多的会员费收入是 20 多亿美元，而当年好市多的净利润为 26.8 亿美元，会员收入占到了利润比例的 74% 。
而在2018年第二季度，这个比例达到了 86% 。
好市多的大部分利润都来源于会员费。
PS：好市多的烤鸡是格外便宜的。
有人算过，好市多每年要卖 6000W 只烤鸡，可平均每只鸡才赚 $4 不到。
在上海的好市多，烤鸡一只才卖 ￥37.9 块钱。
以少为美
那好市多是怎么做到持续低价的呢？
“以少为美”的第一层含义，是利润少。
有不少零售商都会采取涨价的策略来提升利润率，可好市多的管理层，很奇葩，他们坚持低利润率的原则。
他们的管理层对涨价幅度和利润率划了一条不可侵犯的红线，那就是：
以成本为基础，任何一个品牌商品的加价幅度不能超过14%；
好市多还有一个自有品牌叫科克兰，对这个品牌，好市多要求零售价不能超过成本的15%。
拿汽油和碎牛肉等等商品的利润率做了一个比较。
结果发现：
在这些商品上，好市多的平均加价幅度是 11%，而沃尔玛是 24%，另外两家零售巨头家得宝（The Home Depot) 和劳氏集团 (Lowe’s) 更高，达到了 35% 。
那现在你明白为什么好市多能维持低价了吧？
最重要的原因是管理层的主动选择，刻意要把利润率保持在较低的水平。
他们极度追求效率，用高效率来降低成本。
那这就要讲到，“以少为美”的另外一层含义了：SKU 少。
（SKU 指的就是商店里的单品）
在好市多，基本上一个品类只能找到两到三款产品。
如果你对比一下好市多和沃尔玛，你会发现：
好市多的SKU只有大约 4000 个，而它的竞争对手沃尔玛有多少个呢？有 140000 个。
那这也奇怪了，因为现在的大趋势是给消费者提供越多的选择越好，那为什么好市多要限制SKU呢？
减少 SKU 能降低库存的成本，这么做能节省公司在预定商品、追踪和展示方面投入的人力和物力。
让库存更高效地流转起来。
另一方面呢，SKU 更少，其实也意味着好市多对单一品牌的订单量更大，这就能让它们在挑选供应商上能获得优势。
因为供应商知道，一旦被好市多选中了，那自己很可能会独霸某一个品类，比如说牙膏只有高露洁一个品牌，或者番茄酱只有亨氏的。
这种情况下供应商就愿意主动降低价格来竞争到这样的生态位，这就给了好市多更强的议价能力。
减少 SKU 是一个很机智的策略。
丰厚的员工待遇
一直以来好市多都有一个名声，那就是员工待遇格外的优渥。
好市多的员工每小时的薪水是 22 美元，远高于竞争对手沃尔玛，沃尔玛员工每小时也就能拿到 13 美元。
加入好市多的员工工作满了一年，就能获得股票和期权的奖励。
而医疗保险这样的传统福利更是不用说了，就连兼职员工都能获得医疗保险和牙科保险。
假期的制度更是很宽松，员工的年假从 2 周起步，如果工作表现出色还可以获得奖励，最高能达到一年 5 周的年假。
那这就奇怪了。
因为前面我们说了，好市多的利润率已经很低了，按理来说它们应该从人力、运营当中去节省成本。
换言之，薄利的公司，多多“压榨”员工才合理吧?
但其实这也是好市多的精明之处。
之所以给员工这样的待遇，一方面是出于管理层的文化理念，一方面也是出于节省成本的考虑。
员工如果流动量大，会给公司带来很高的成本，假如算上临时工、猎头、培训新员工的费用等等，那么替换一个员工的费用相当于一个正常员工薪水的 40% 到 150% 。
而好市多员工的留存率高得惊人——在工作一年以上的员工当中，他们的留存率是 94% 。
其实要想员工对企业忠诚，首先需要企业对员工忠诚。
就算是经济衰退，好市多也没有裁掉过员工，反而还要在经济衰退期给员工涨薪，帮他们度过难关。
吹水
当大部分公司都在追逐更大的流量、更高的利润以及对员工更严苛的要求的时候，好市多却选择了完全相反的路。
他们只专注于服务好中产用户，并且刻意地限制商品的数量、把利润率维持在低点，而且在此基础之上，它们还给员工提供丰厚的待遇。
虽然说好市多不是最赚钱的公司，但是他们的业务增长一直都很强劲，股价也在持续上涨。
这正应了好市多创始人的理念，那就是：
如果你满足了客户和员工，那么最终你也会让投资者心满意足。
深爱 鱼C 的你们有木有发现，咱们和好市多在某些方面很像呢。
1、会员有门槛，全站资源免费看（VIP特权：传送门）
在无数大牛论坛纷纷日落西山的时候，鱼C依旧存在，并且枝繁叶茂。
有兴趣的鱼油可以看一下 2016 年的一篇帖子：Unpack论坛的关闭引发的思考
2、以少为美，10 年前小甲鱼老师制作的课程还不是那么流弊，但现在【最新版】的 Python，什么你还没看过？
（补课：传送门）
真的可以说是“克制”的典范，只在需要发力的时候，深深的来一下，其他时候游刃有余
赞美之词，不多说，在 Bilibili 一经推出吸粉无数（催更无数）。。。
3、如果你能力足够强，加入 鱼兮 这个大家庭，赤裸裸的福利不再此剧透了，稍微吹吹水：
鸟随鸾凤飞腾远,人伴贤良品自高
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狗仔卡
发表于 2019-8-29 08:04:30
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发表于 2019-8-29 09:10:05
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