这是一个血淋淋的互联网转型案例。 转型前：像很多传统企业一样，这是一家以线下网点+销售人员方式运作的微金融公司，投资几个亿，员工最高峰时有2000多人，全国25个城市发展了近40个网点，甚至发展了十多万兼职业务员，一年能做到十几万户申请。但这种人海战术成本高昂，效率低下。过去的工作方式是这样的。
▼
转型后：他们做了一款APP，甚至开创了一个通过手机APP贷款的新品类。说一下数据，在深圳做了3个月的内测，竟然做到20万用户注册申请。现在的工作方式是这样的。
▼
今天要说的这家公司已经成为手机APP贷款行业的一匹黑马。
怎么做到的？
最近和这家飞贷金融董事长唐侠、总裁曾旭晖聊了聊他们的转型之路，他们说“飞贷”在业内是出了名的爱折腾。因为这种“折腾”精神，还得过几个“创新奖”。但“创新”并未带来实际经营效果的提升，反而陷入了“为了创新而创新”的巨坑。
为了跳出这个巨坑，公司决定彻底向移动互联网金融方向转型，历时近2年，至少烧了3个亿，其悲壮程度用血淋淋都不足以形容，而做了这么多，只为死磕一件事：如何让客户5分钟贷款30万！
这个案例很值钱，因为这是真正花了3亿才走出的转型大坑！
价值3亿的3个转型大坑飞贷金融的前身，称为中兴微贷，像很多类似的公司一样，他们靠的是人海战术——大量招聘销售员。
2013年7月，唐侠遇到一个困扰：一下开除了十几个触犯“军纪”的销售员。然后很惊悚地发现，按目前的模式走，销售队伍很快将达到5000人，发展到上万人也是指日可待。一不留神就可能被吞噬。
唐侠最后发飙说，“按老路玩下去，干死也没有成就感，况且你们觉得干到死公司就会有希望吗？如果不改变，这个公司再怎么赚钱，也不是我想要的。如果不改变，我不陪你们玩了！”
从那时起，唐侠带团队开始了各种突围，而到2014年年底，又准备开始移动互联网转型。唐侠以前是建设银行的骨干，团队基本上都是传统银行的资深人士，离互联网十万八千里，但是要干手机APP。
转型首先要自宫。
这是唐侠他们价值3亿的“自宫”大坑，字字血泪：
坑1：生产方式变了，光靠线下不行。
作为微金融公司，在2014年之前，公司实行的还是人海战术。那时在全国大概有40家网点，公司营销的直属团队就有1800多人。“我们的思维还是停留在线下，认为网点越多，交单量也就越多。可随着公司规模的扩张，人员递增并未带来效益的提升。反而造成了运营管理成本的提高，有一年，足足烧了1个多亿也未见明显成效！”
随着互联网的到来，唐侠团队说看到了新的方向：我认为它真正开启了时代的转型。
首先政策变了，国家大力推行普惠金融，人民银行等征信机构开始允许一些资质优良的微金融公司接入。
其次技术变了，有机会把大量的运营工作交给系统，让其自动化完成，大大降低了对密集型劳动的依赖。
环境的改变为创新创造了可能，唐侠团队开始去思考如何利用互联网去做一些事情。
曾旭晖说，“2014年我们便停止了线下网点的扩张，并进行内部人员的精简。到2015年年底的时候，员工已下降到800多人，减少了1000多人。”
坑2：千万不要用内部思维做转型创新！
说到转型，飞贷用了2年，最后得到的教训是真正花费了3个亿买来的！
唐侠最大的反思是：千万不要用内部思维做创新。为什么现在大家谈到互联网转型，反而踌躇不前了？因为很多人，是为了创新而去创新。创新带来的并不是伟大的转型，而是不断的弯路，甚至让你陷入更大的陷阱。
举个例子，飞贷曾经搞了一个飞侠模式，借鉴保险界的“众包模式”，将直属的近2000人的销售团队，缩编到近200名，反之把同行的销售及资源带过来，将WG人员发展到十多万。这一度对业界冲击巨大，同行和对手都戏称他们是行业的 “搅局者”。他们用不到200人的直属团队，干了人家需要几千人干的事！
但结果是，虽然在一定阶段降低了公司的运营成本，提高了获客量，但公司并没有因此而出现所期待的大踏步发展。
曾旭晖说，究其根本我们并没有真正花精力去搞清楚“我们为何创新”，这些创新最终无非显摆了团队的厉害，却并没有真正解决顾客的痛点！不但我们，绝大部分公司创新都是遵循这个错误逻辑：基于自己，而不是基于客户。
这才是问题的根源所在！
过去企业总把精力集中在企业文化、内部管理、流程优化等方面，浪费了无数精力和资源，等到行业竞争来临时，仍然束手无策。事实证明一切不围绕消费者认同和选择而展开的创新，都是自娱自乐！
坑3：用户体验魔咒。
好思路不等于好体验，只有好的用户体验才能持续留住用户。
飞贷的第一个版本，上线的前一晚，产品还在做测试。由于时间有限，没来得及做好兼容便把产品推了出去。“苹果系统还好，但放在安卓上，整个体验不堪入目。”
产品发布以后，各种闪退崩溃带来的客户吐槽连连不断。为了挽回这些用户，后期花费了大量的精力。
唐侠说，这件事情让我们认识到任何时候都要把用户体验放到第一位，失去的“人心”想要收回的成本太高，甚至他们会变成“暴力”因素，把企业带进更大的一个坑中去。现代商战就是“人心之战”，谁能笼络消费者的心智，谁就能真正跑的出来。
3个大坑带来巨大的转变，就是一切要从用户出发，用用户思维打造产品。
看下结果，全国近40个营业网点，2015年全年单量才十几万单左右。而线上的“飞贷”，仅在深圳地区公测了3个月，且限制条件颇多的情况下，申请单数就超过20万，超过了过去全年的单量，最重要的是使用户自己找上了门。
破坏性一招：5分钟贷款30万如何跟用户结盟颠覆传统打法？
首先是找用户的痛点。传统贷款，痛点重重。1、申请难。2、获批难。3、用款难。4、还款难。5、再借难。
2015年唐侠团队烧钱1个亿，花费1年多时间，找到一个凶狠的切入点：5分钟让你贷出最高30万。申请难，获批难，那我就用5分钟来击穿这一切。
基于5大痛点，团队总结出了用户的三个刚需，并以此切入产品：
1、随时随地
比如你在国外旅游、信用卡刷爆了，这时急需用钱怎么办？向银行借款？显然不可能。但是，只要你有手机，无论什么时间、什么地点，打开飞贷APP就可以申请贷款。
2、随借随还
用户可以在额度内自主确定每次用款的金额和还款的期限，没有任何附加条件。你可以随时提前归还，任意选择和调整还款日，任意延长和缩短还款期限，把各种主动权交给用户。
3、一次授信终身使用
曾旭晖说，我们的银行卡、会员证、身份证、通行证等，大多数都是有期限的，我们是不是经常想，如果这些卡不过期，不用到期之后重复办理，那该有多好！
基于这些痛点和需求，我们把飞贷设计成“一次授信，终身使用”的信贷产品。 并且我们会在飞贷平台上不断积累你的还款行为数据，同步更新你的其他信用数据，依此来调增调减你的飞贷额度，但这一切不用你再去操作。
看则简单，但想要实现上述功能，却异常的艰难。
这也是这个手机贷款APP的两大挑战：
第一是考验后台运算能力。
想要履行承诺，意味着客户花5分钟完成申请后，飞贷立刻就要做出对客户信用数据的收集、运用并做出决策，这背后的运算非常繁复。飞贷希望把这个时间进一步缩短。
“客人很优雅地申请完，背后却把我们累死了。为此我们运用了各种信息技术和风控技术，比如评分卡技术。我们还能做到根据借款人的信用状况进行风险定价，这意味着信用越好的人就能够享受到越便利的金融服务，促使借款人注重自身的信用意识。”
第二是考验管理信用风险的能力。
曾旭晖说，需要申明的是我们不是P2P公司，从没有向公众募集过1分钱。我们所发放的资金几乎全部来自于银行、信托以及证券公司。而这些金融机构愿意将资金通过飞贷投放给借款人，就是基于飞贷所拥有的管理信用风险的能力。
飞贷不但是一款产品，也是一个平台，平台一端是有金融服务需求的消费者或者是客户，而平台的另一端是大量的金融机构。飞贷只是链接消费者和这些金融机构中间的一个纽带。
“说了这么多，其实我们所做的一切，都是为了把消费者服务得更好。”
随着移动互联网时代的到来，社会赋予了消费者更大的选择权利。如果一个企业的创新不能通过产品或服务的价值获得消费者的认知优势，不能占领消费者的心智资源，他们就会弃你而去，他们的选择权利就会转变成对你的“暴力”；反之，你若通过创新，顺应他们的认知，解决了他们的消费痛点，就能赢得他们选择你的力量。这才是企业的核心竞争力。
他们希望通过5分钟改变世界。
( 粤ICP备18085999号-1 | 粤公网安备 44051102000585号)
狗仔卡
发表于 2016-4-23 09:00:01
置顶卡
千斤顶
显身卡
发表于 2016-4-23 09:37:20