文艺屌丝到新三板新贵,3次生死转型, 要颠覆铜工艺品

Minhal

看看俞光的创业史，几乎是中国制造的斑斑血泪进化史。先做包工头，后做实业制造，公司上市了，劳斯莱斯幻影也买了，没想到遇到互联网。痛苦，焦虑，转型。这个老炮如何逆袭互联网？

互联网到底对传统制造产生了什么样的冲击？

看看俞光的创业史，几乎是中国制造的斑斑血泪进化史。

这是二十多年前的俞光，刚从绍兴美专毕业，学美术，是一个纯粹的文艺骚年。

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第一次生死转型：扔掉金饭碗，创业当装修包工头。

美专毕业后先到一家县人民保险公司，干了一年，忍不住创业，做起了装修包工头，一做就是10年，虽然在当地已小有名气，但悲催的是，当时的大环境流行欠钱，为了拿到应得的工程款，维持几十号员工的生计，俞光低三下四、磕头作揖、请客送礼，受尽了各种屈辱，辛劳了10年，刨去一堆烂账，基本没赚到什么钱。

第二次生死转型：关了装修公司做实业。

俞光用仅有的50万拿出来开始干卫浴实业，做出了全球第一款方形的全铜毛巾架，后来又上了水龙头、浴柜、淋浴房等项目，15年后，做卫浴的雅鼎公司拿了包括德国红点、德国iF、德国联邦ZF设计大奖在内的诸多国际设计大奖，同时将年销售收入干到了近3个亿，花了2.5个亿建了巨大的厂房，也让雅鼎在今年年初上了新三板。

敲了钟，开的车也换了劳斯莱斯魅影，妥妥的屌丝艰苦逆袭模板！

雅鼎刚刚上了新三板，敲了钟。

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这是劳斯莱斯魅影。

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本以为可以扬眉吐气一把了，但遇上了互联网。

国内传统线下渠道以30%的速率递减。

俞光睡不着了，如何做一个互联网干不掉的企业。

三年前，为了去杭州请一座“武财神”——全铜关公，一问价格，几十公斤的作品竟要卖120万，这把他给震住了，他粗略计算，成本不会超过2万块，就想自己干个企业搞铜工艺品，结果一脚踏进了一个超级冷门小众的铜工艺品行业。

这是俞光的第三次生死转型：互联网+铜工艺。

他注册了一个品牌，就叫铜师傅。这个产品互联网公司很难杀入，但是可以用互联网方式放大。

原本俞光盘算的是砸个300万，哪怕干不成至少做个几十个关公送送朋友也可以，结果却是招来了一堆江湖骗子，搞了半年，什么都没做出来，投资却从500万加到了3000万真金白银。

转折点是2014年，俞光坚持铜师傅不做线下店，只用电商销售，靠几款小爆品打开了局面。

2014年销售收入只有1600万，2015年是5100万，而今年突破1个亿已基本没有什么悬念，目前铜师傅稳居天猫家居饰品类目第一，明年铜师傅也将申请挂牌新三板。

铜师傅最爆的爆品是一个活动价只卖19块9的铜葫芦，去年一年卖了20万个，虽然销售额不大，却为铜师傅去年双十一引来大量流量，结果是一天卖了1500万，而2014年双十一，仅有420万，今年双十一，铜师傅的目标是突破3000万。

今年俞光想打爆一个产品：《大圣之大胜》。全铜净重15公斤，净高72厘米，千年古艺失蜡法打造，纯手工彩绘，色彩绚丽，霸气侧漏。

这么一尊全铜工艺品，放在任何一家实体店，售价没有几万下不来。但俞光在淘宝众筹首发，定价2666元一个！

他要再干一款爆品出来，打破淘宝众筹设计类目的570万的记录，甚至让更多“铜粉”参与。

从传统制造到互联网制造，俞光到底做对了什么？

经历过什么大坑？

（以下是铜师傅创始人俞光的案例口述）

1、一个不懂互联网的人如何干翻对手

我是一个传统草根的学员，铜师傅也是个传统工艺品行业里超级冷门的行业。我之前甚至不懂什么叫互联网，结果却用爆款铜葫芦引流，一天卖了1500万。

在大多数人印象里，铜工艺品就是黑乎乎的那种仿青铜器物。事实上我原来也没想过这东西能做爆品，直到我了解了什么叫爆品。

我定义的爆品是：别人无法做出来的东西，就是爆品。

一、可以是品质。质量好到别人做不出来，就是独一无二的爆品，就像苹果，虽然贵大家照样抢；

二、可以是性能。性能好到别人都做不出来，好比英特尔性能太好，仿品就是搞不过，也是爆品；

三、可以是价格。如果品质性能无法拉开差距，价格上低到别人做不出来，那也是爆品。就像小米移动电源；

四、可以是综合。三个都搞不过别人，但综合起来搞死别人，也是爆品。

所谓爆品，我认为至少需要在其中某一方面做到突破。

铜师傅的爆品是铜葫芦，第一个优势是铜工艺处理是行业最高水平，还有就是有基础打价格战，这我们做爆品的基础。

2、3000万血泪总结的爆品秘笈

爆品的基础，只是具备成为爆品的条件，我认为真的要引爆购买，还要对产品进行打磨。

这是当时我面临的状况：

第一，铜葫芦不是功能性的产品，只是装饰品，本质上可有可无；

第二，铜葫芦不是刚需，消费者没有一定要买的理由；

第三，铜葫芦成本太高，虽然铜葫芦是铜工艺品里最便宜的了，但39块9在淘宝屌丝群体里，很难引爆。

我找了几个点突破：

针对第一个问题，开发功能性。

很多买铜葫芦的人都把它挂在车后视镜上作为饰品，我就把小葫芦里面放上一块檀香木，让清香透过透气孔传出来，净化空气，让铜葫芦多了点功能性。

针对第二个问题，拓展使用场景。

在铜葫芦上定制LOGO文字，有些新婚夫妻甚至用铜葫芦代替请柬。

最后是成本。

我从两个方面来控制， 一、用创意代替传统包装，结果成本降低了，但档次看着反而更高。二、走量压价，原来是一两千套的做，成本32，现在一次十万个，成本一下降到21。

3、传统制造如何让用户尖叫？

其实完成产品打磨，基本上就能保证形成爆款，但如果要加强爆品的生命力，我觉得一定要加上品质和服务。

首先在品质：

铜师傅这种工艺品，因为都是手工做，对工人要求很高。我的解决方法是提高工人综合审美水平。

我专门从美院请老师给所有工人做素描和水彩培训，虽然提高了人工成本，但效果很好，员工经过美术培训后，着色更有感觉，品质较以前大幅提升。

还有就是抓检验。

铜工艺品没法用机器做质检，只能人工看。我就用人海战术，人人盯，我的规定是做坏产品不赔钱，因为人人都可能手滑，但如果做坏产品想放过去，一定开除出去，用这种方式来抓品质。

然后是在服务：

第一是快递，我选择的是顺丰。

顺丰很贵，但客户体验更好。结果因为单量起来了，价格反而降落到了一个能承受的范围内。

第二是发票，19块9的葫芦，每个都附上了增值税发票。

虽然增加了工作量，但买家觉得我们靠谱规范，30％的好评都提了发票。

第三是售后，15天无理由。

我们铜葫芦的穗子并不是我们生产的，量放大后会有品质跟不上，有些可能会散开。如果让买家自己绑回去，他们就会嫌麻烦。我们定了一个规矩，只要有人反馈，我们就再花五块钱（快递费）给他们重新寄一次。就比如现在很多人买我们的东西因为东西重担心退换运费，我都承诺15天无理由退货，运费我们承担。

最后是和客户面对面，这世界上真的会有同行恶意差评。

我曾碰到过一个人买了8次999的铜马，退了8次，我自己就赔了8次运费。后来我就直接毒舌打在他们下面回复他们让后面的人看。结果消费者都相信我，而且因为面对面，我拿到很多可以改正的中肯多建议。

这是铜师傅的《大圣之大胜》，要做成年度爆品。

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4、渠道的通畅保证爆品的销售

我之前一直很摇摆，希望线上线下同步进行，因为放弃传统经销商风险是很大的。但尝试了半年后，我下定决心，专供线上，放弃线下。

主要有几个原因：

1、 线下销售下滑是大势所趋、生存空间越来越小；

2、 线下售卖的经销商至少要100%以上的利润，这对我们走价格打法影响很大；

3、 线上线下矛盾很深。

基本上线上一促销就把经销商就害了，但如果不促销网上就卖不动；

4、 线下严重拖慢执行速度，而现在都在拼执行力。

像今年的“铜粉节”，我们只走线上后，官网、天猫一声令下，全部一起行动。而如果线下沟通经销商，电话都要打死，还不一定执行。

结果去年线下经销商提货五百万，占销售量不到10%，我认为这是正确的打法。

5、打造爆品要咬住四点数据

铜师傅去年的销售额是5100万，比前年增长近4倍，但我并不看重，因为双十一没什么利润，我认为有四个数据更重要：

第一是广告费。

我们前年投了100万，卖了420万，去年同样100万，卖了1500万。淘宝就是一个卖流量的公司，我的诀窍是，直通车很坑爹，淘宝首页比较有流量；

第二是回头客。

这次双十一我们回头客占了60%，三次回购的人占了40%；

第三是库存数。

前年双十一我们准备了九百万的库存，最后卖了420万，去年是1800万库存，最后卖了1500万，库存精准率变高了；

第四是退货率。

双十一退货率很高，但我们的退货率不到千分之一。

铜师傅曾在电台上投放了500万的广告，但转化率很低。而上面四个数据的重要性在于，可以让我了解之后营销侧重的方向。

6、如何搞定奥巴马？

接下来我说说我的一些营销实例：

第一个是奥巴马回信事件：

我知道白宫有收礼物然后挑部分礼物回信的传统。

所以今年突发奇想，寄了一个铜制的美国大兵给奥巴马。我当时的考虑是，所有成本加起来也就六千块钱，却有可能博得白宫回信做宣传。哪怕没有回信，我自己可以微信做简单的宣传。

所以就寄送了一个铜质美国大兵过去，然后附上了一封不涉及政治的信函，没想到最后奥巴马给我亲笔回信了。我们就在习大大访美的时候将消息公布。

结果这个事件被钱江晚报、澎湃新闻、凤凰等各大媒体转载，获取了至少数十万的关注，用五千成本达到了数百万的宣传效果。

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